En las diversas licitaciones que he tenido, las más fructíferas son las que permiten que nuestra empresa se beneficie y que a la vez sea un negocio rentable para el contratista.
Para esto lo más importante es conocer con cierto detalle cómo es que están compuestos los costos del servicio a realizar. La manera más sencilla es poder dividir los materiales, mano de obra, gastos generales y utilidad.
Esto nos da una mejor base de negociación, pues si es que los contratistas están suministrando los materiales o equipos de la calidad que requerimos, estos tienen un valor comercial que debería ser similar para todos.
Lo mismo sucede con la mano de obra, donde el diferencial está en los jornales, la cantidad de personas, si son subcontratados o de planilla propia.
Otro rubro es el de maquinaria, si es que cuentan con maquinaria propia o es alquilada, lo cual también puede generar diferenciales.
Con estos datos es que se puede hacer una negociación mucho más asertiva y productiva que simplemente buscando bajar el precio. Una buena forma de ver el valor comercial es el revisar revistas con plantillas de costos como la revista Costos Perú la cual da valores unitarios en temas de construcción.
Un caso curioso me sucedió con una empresa, a la cual le aplicábamos penalidades por no llegar a cierto plazo, pero también le dábamos un incentivo económico si mejoraba el plazo de entrega. Teniendo en cuenta que el tener las obras antes en algunos casos nos permite vender más, podemos trabajar con el principio de "colocar la zanahoria por delante" para motivar al contratista a mejorar la entrega.
No perdamos de vista que si el contratista tiene también como objetivo mantener un nivel de utilidades en su trabajo, y si trabajando de manera eficiente no va a poder obtenerlas lo más probable es que termine desapareciendo del mercado, o que empiece a tratar de mantener un margen rentable bajando la calidad de los materiales o la experiencia de la gente, o peor aún, que empiece a ver trabajos adicionales donde va a cobrar el margen que no va a percibir de la obra original. Ninguno de estos casos ayuda a nuestra empresa.
Coméntanos que otras experiencias tienes con el "ganar - ganar" con los contratistas!!
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