Muchas veces existe desconfianza por parte de los clientes, ya que no estamos acostumbrados a tener las cosas "gratis", sin embargo estos entrenamientos tienen un trasfondo que es bastante lógico:
- Si el cliente está bien entrenado en el uso de los repuestos que vendo, difícilmente se equivocará en su uso. Cuando existe mal uso siempre está la posibilidad de que el cliente acepte que no sabía usarlo, pero lo más común es que piense que es de mala calidad o que es muy complicado de utilizarse, por lo que empezará a buscar alternativas.
- El entrenamiento genera familiaridad, exposición a alternativas, por lo que termina generando más ventas.
- La fidelización, es decir, el darle algo al cliente que la competencia no puede o no está dispuesto, genera una ventaja diferencial que hace que el cliente regrese.
Asimismo, hay que tener mucho cuidado, pues muchos proveedores disfrazan de "capacitaciones" eventos meramente comerciales, lo que no son buenas prácticas.
Por último, existen servicios post venta que se ofrecen como parte del suministro de los productos, lo cual tiene que ser valorizado cuando se realizan licitaciones, pues si bien están incluidos en el precio del producto, si la competencia no lo tiene es un beneficio que se va a perder.
Algunos servicios de valor agregado que se tienen son:
- Capacitaciones en uso de equipos, entrenamientos, congresos.
- Análisis predictivos: lo más común son los análisis de aceites en el caso del suministro de lubricantes
- Asistencia técnica o asesoría en proyectos, la cual puede ser presencial o remota
- Servicios de asistencia telefónica 24x7
El departamento de compras, en conjunto con los usuarios, puede identificar estas oportunidades y es interesante colocarlo dentro de los cuadros comparativos para evaluarlo como un diferencial.
Coméntanos si conoces algún otro tipo de servicio de valor agregado!!
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